DIY渠道转变经营模式 逆境自救

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DIY渠道转型中求生

从上世纪90年代初期至今，DIY在国内走过了一条从暴利到微利时代的演变之路，但与市场演变相对的是一层不变的运营手段，加上不够成熟稳定的外部商业环境，品牌机的冲击像个导火索，把DIY产业隐藏在僵化的业务模式下的种种弊端赤裸裸地拽上台面。无论是重新定位目标市场还是转变经营模式，此时的DIY渠道已经走到了变或不变，生存还是消亡的叉路口。

导入品牌机 两条腿走路

面对品牌机迅速占领市场份额，渠道的第一个反应是导入品牌分销，以应对DIY份额的萎缩。至于用意何在，陕西新希望科工贸有限公司总经理谢建民的一番话代表了大部分渠道的心声，谢健民认为DIY公司加入品牌机分销行列无非出于两个目的：一方面鉴于品牌机在市场上的强势地位，欲借此加强公司抗风险能力，提升公司品牌拉力;另一方面是借大品牌市场号召力的东风，帮助公司发力行业应用和政府采购市场。

可见分销品牌电脑对于DIY公司的最主要价值并不在赢利能力上，毕竟品牌机也同样面对利润摊薄的危机，以目前一台电脑几十元的利润空间并不能拯救困境中的装机商，从这点上说，他只能作为商家为应对市场萎缩而引入的一项补充业务。引入品牌电脑的主要目的在于，借助强势的品牌号召力，帮助DIY公司在政府采购等高门槛行单中找到突破口。要实现产品这方面的功能，选对品牌甚至选对品牌型号就变得至关重要。

纵观整个市场，该手段在实际操作过程中的难度在于，一线品牌已基本形成固定的渠道格局，留给后来者的机会并不多，而二三线品牌，一来如果没有量的支撑，获利首先就成了一句空谈，二来若品牌在市场上不够强势，所谓品牌拉力的作用就无从谈起。

面对严峻的市场考验，传统意义上的DIY分销已经越来越少，在分销、零售和品牌代理三条路上，商家纷纷选择其中两个或者三个切入，毕竟在这个动荡的市场形势下，两条腿或者三条腿走路，总比金鸡独立要稳当得多。

业务转型 聚焦农村市场

导入自主品牌电脑谋求业务转型，则是渠道面对危机的第二步棋。“当初是在无计可施的情况下才决定做自主品牌机的，但DIY自主品牌机有一个天生的缺陷，就是消费者压根不把你当品牌机。”电话那端谷涛无奈地说。受制于这种天生的缺陷，DIY商家的自主品牌始终只能在本地中小型市场徘徊，走小型行业客户路线，“赔本赚吆喝”是谷涛对DIY导入自主品牌策略的结论。

但是DIY自主品牌并非一开始就是一招坏棋。在上世纪90年代后DIY装机大发展时期，无论是厂商的资源支持还是从用户追捧程度看，都是DIY公司导入自主品牌的最佳时间点，但是那时大部分商家却没有抓住机会，在塑造企业品牌形象上进行相应投入。实际上只要对产品进行精确的消费定位和市场细分，这种“缺陷”并非不可克服，至少在陕西天惠科技集团总裁王军眼中，只要运作得当，自主品牌依然有其发展的机会和空间。

天惠科技集团公司是西北最大的电脑产品分销公司之一，在DIY市场危机初现的2002年，王军果断决定导入海信电脑品牌。时至今日天惠科技已经发展成一个集兼容机、自主品牌和代理分销业务于一身的综合性IT公司。而做农村市场是王军给旗下海星电脑未来发展所下的定位。

“陕西有近500万农村家庭，以10%的市场占有率计算，至少也有50万的市场空间。”同样面对着发展困境的陕西天惠科技集团公司总裁王军在采访中这样告诉记者。在王军的眼中，大西北庞大的农村市场将是海星电脑大展拳脚之地。目前海星月出货量在2000-3000台左右，该销量在全国同类品牌中位居前列。

相对于多数三线品牌尴尬的市场定位，海星电脑无论是用户细分还是操盘策略，都已逐步摸索出了一条清晰明确的方向，王军告诉记者：“海星定位走中低端路线，重点开拓乡镇市场”。为配合该市场的消费特点，电脑价格被严格控制在4999元以下，王军认为这样的价格对于乡镇遍地的西北市场会更有亲和力。“我管这叫农村包围城市。”王军笑着告诉记者。王军预言，今明两年，农村市场将会出现井喷式的爆发。而为配合公司推行农村电脑的整体策略，天惠科技目前正积极与陕西省信产厅洽谈相关合作事宜。

王军对于市场乐观判断并非没有根据，毕竟PC在国内已经发展了十多年，在城市尤其是一二级城市发展已经非常成熟，而农村市场在全国的市场占有率却只有个位数，这种产业发展的失衡在记者看来并不是正常现象。但是以目前我国农村经济发展和信息化推进速度看，市场是否会像王军所预期的那样在短期内爆发，多数渠道对此并不十分乐观。

挺进农村渠道顾虑重重

“做农村市场是一个费力不讨好的活儿，我们耕耘半天，等到收获的日子，一线品牌一介入，所有努力都将付之东流。”浙江海德科技副总经理沈强对于农村市场的态度颇有些一朝被蛇咬的无奈。渠道的这种担心不是没有道理，当年DIY一统网吧市场的局面就在今年随着品牌机的兴起被逐渐打破，更何况一线品牌也已将目光移向农村市场，联想今年的千县行就是最好的证明。

此外政府资源的助力和农民收入等外因对市场拓展效果的影响，也是让诸多渠道不愿轻易尝试农村市场的重要原因。谷涛告诉记者：“要做农村市场，除非是和政府扶贫项目一起下去，否则仅凭一己之力想要啃下这块骨头，恐怕并不容易”。而新希望总经理谢建民则给记者算了这样一笔帐：“整个西北有将近9000万农村人口，但这其中至少有8000多万在三到五年内是买不起电脑的，因此至少西北的零售市场短期内不会出现爆发”。

在记者看来，以目前国内农村的经济发展现状看，开发农村市场确实需要长时间的前期铺垫以及大量的资金、资源投入，但不可否认的是，我国有着庞大的农村人口基数，这块尚未被充分开垦的土地，仅从人口数量来说就足以令所有从业者热血沸腾。虽然目前开发农村市场存在各种各样的困难和障碍，但有一点可以肯定，那就是不断富裕起来的庞大农业人口，终有一天会成为台式机市场增长的长期推动力。

反客为主切入SMB

如果说农村市场只是在今年才刚刚为渠道所重视，成长尚需时日，那么SMB市场则早已被关注多时。以台湾为例，当地DIY市场占有率高达57%，有如此成熟的DIY电脑市场，其中一个重要因素就在于当地有为数庞大的中小型企业，这些企业在社会信息化转型阶段，对于电脑设备有着多样化的需求，而DIY具有极富弹性的性能搭配和有利的价格因素，故相当适合这样的企业形态。近年来随着我国中小企业市场的不断发展壮大，关于SMB市场开发的话题也愈发成为业界关注的焦点，但由于中小型企业覆盖各行各业，业务形态、业务要求各不相同，让业界虽对其关注多时，却始终一头雾水，不知该如何切入。

“他们的需求太分散了，根本就无从着手。”

“SMB涵盖了太多的行业，只有等他自己细分了以后我们才有可能介入。”

“包括联想在内的众多大品牌都对SMB市场投入大量精力进行调研和数据分析，仍无法对市场做出准确的判断，我们就更甭想了。”

“SMB市场不过是看上去很美罢了。”

……

事实上，与其大海捞针一般探寻中小企业的共性，不如化被动为主动，根据公司自身资源优势，寻找和选择适合自己的客户群，以此在零散的SMB市场找到目标客户和商机。浙江海德科技有限公司就是这样一家根据自身资源优势，在SMB市场闯出了一条新路的DIY公司。

众所周知，江浙一带以中小企业云集而闻名全国，而在浙江的永康、黄岩等地市更是出名的五金、塑料模具加工集散地，浙江海德科技适时地看到了当地SMB市场在数控机床方面的需求，积极拓展该项业务，目前已小有所成。

据海德科技副总经理沈强介绍，目前海德科技的业务主要分为三大块，分别是：面对零售市场的网吧业务;针对行业市场的数控机床和银行保单箱业务;定制类PC业务。

“选择介入数控机床业务，和浙江本省的经济结构不无关系。”沈强说。

浙江省中小企业尤其是中小型模具生产企业集中，能够保证有相对稳定的出货量。说起公司今年的拳头项目，沈强立刻变得滔滔不绝起来，“虽然整体出货少于网吧单，但是利润却明显高于网吧，因此从收益上看，该项业务占公司全年业务额的比例已基本与网吧单持平”。

海德的数控机床业务以三方合作的方式展开，即由指定的软件开发商提供增值服务软件，海德科技作为硬件平台供应商，提供定制化的硬件平台并负责软件的整合，而市场拓展和销售工作则由公司在各地的经销商负责跟进。截至11月，该公司在数控业务上全年的出货量在1万台左右，业务触角也已走出浙江，伸向福建、山东等省份。

除了针对中小型模具企业开展数控业务外，渔业项目将是海德明年市场拓展的重点。沈强告诉记者，舟山、宁波、温州都是渔业发达城市，当地渔船都配备基本的通讯设施，但都没有实现联网，信息化市场空间巨大，因此海德明年将以舟山为突破口，尝试在当地开展渔业外包项目，为舟山渔业数字化提供整体解决方案。